Công Ty Truyền Thông Quảng Cáo
1901 Tòa Bắc Hà, Tố Hữu, Hà Nội
T2 - T7: 08:30 - 18:00
biến người nghe thành khách hàng

6 kỹ năng giới thiệu để biến người nghe thành khách hàng

Nếu muốn giành được tình cảm của người nghe và biến họ thành khách hàng của mình, bạn phải biết thốt ra “những lời có cánh” để thu hút sự chú ý của họ. Công việc này không dễ dàng chút nào, bởi nó đòi hỏi ở bạn một số kỹ năng và kiến thức nhất định.

Trình bày và giới thiệu là cách thức để bạn truyền đạt thông tin tới người nghe. Trong hoạt động tiếp thị và bán hàng, việc này đóng vai trò rất quan trọng. Lúc đầu, mọi người ghé qua công ty bạn chỉ để “xem cho biết” các sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp, nhưng rồi trước sức thuyết phục của những lời giới thiệu, họ quyết định mua hàng ngay. Thật tuyệt! Chắc bạn cũng muốn mình có được những kỹ năng như vậy phải không?

Mời bạn tham khảo 6 lời khuyên dưới đây để điều chỉnh các kỹ năng trình bày, giới thiệu của mình:

1. Phù hợp với nhu cầu của người nghe

Cách nhanh nhất để khiến người nghe bỏ đi là bạn chỉ toàn nói về những điều mà bản thân bạn muốn nghe. Đúng là như vậy đấy! Và nếu bạn muốn thu hút các khách hàng tiềm năng, bạn phải biết nói ra những điều mà họ muốn nghe. Các chuyên gia tiếp thị cho rằng phần lớn mọi người đều thuộc một trong bốn nhóm sau:

  • Lãnh đạo: Đó là những người luôn bận rộn, vì thế họ muốn bạn bắt đầu và kết thúc đúng giờ, đồng thời họ chỉ quan tâm đến những vấn đề chính yếu.
  • Cảm tính. Đó là những người thiên về tình cảm, Họ bị thuyết phục bởi những cảm giác chứ không phải những lý lẽ logic.
  • Hòa đồng. Đó là những người thích giao tiếp. Thật khó để giữ họ ngồi yên một chỗ.
  • Lý trí. Đó là những người thích tranh luận và có đầu óc thực tế.

Vậy bạn cần phải xác định những người đang nghe bạn nói thuộc nhóm nào để từ đó đưa ra những lời giới thiệu phù hợp. Trong trường hợp người nghe thuộc nhiều nhóm khác nhau, hãy tìm xem ai là người có ảnh hưởng quyết định để tập trung tác động vào họ.

2. Làm mê hoặc người nghe

Một số người có năng khiếu bẩm sinh trong việc thuyết phục người khác. Họ có thể mê hoặc chúng ta bằng động tác, cử chỉ hoặc lời nói. Tuy nhiên, bạn cũng có thể rèn luyện được những kỹ năng này. Muốn vậy, trước tiên bạn hãy tạo cho mình:

  • Vẻ bề ngoài lịch sự, vì điều đó thể hiện rằng bạn đang tôn trọng người nghe.
  • Luôn vui vẻ, mềm mỏng, hòa nhã
  • Chiều theo ý muốn của người nghe. Lưu ý, “Đừng đánh giá quá thấp hoặc quá cao trí thông minh cũng như học thức của họ”. (C.P.Scott)
  • Tìm hiểu đủ thông tin về những người đang nghe bạn nói nhằm trình bày, giới thiệu phù hợp với yêu cầu của họ
  • Những lời đề cao lịch sự: “Như một chuyên gia nhiều kinh nghiệm, chắc anh/chị biết rằng…
  • Tỏ ra sẵn lòng giúp đỡ họ.

biến người nghe thành khách hàng

3. Tranh thủ sự chú ý của người nghe

Bạn hãy hình dung người nghe của mình có thể có những thái độ khác nhau như thích thú, trung lập và hờ hững. Người nghe phản ứng ra sao sẽ phụ thuộc vào việc bạn tranh thủ được sự chú ý của họ tới mức độ nào.

Nguyên tắc AIDA là một công cụ đắc lực giúp bạn đạt được mục đích này. Hãy làm sao cho bài giới thiệu của bạn hội đủ các yếu tố sau:

  • A: Attention (Chú ý) – tạo ra sự chú ý
  • I: Interest (Quan tâm) – tạo ra sự quan tâm
  • D: Desire (Ham muốn) – tạo ra sự ham muốn
  • A: Action (Hành động)– dẫn đến hành động mua hàng.

Để đảm bảo rằng không thính giả nào “bỏ ngoài tai” những điều bạn nói, thỉnh thoảng hãy dừng lại và hỏi: “Liệu những điều tôi nói có hữu ích với các bạn không?”.

4. Níu giữ sự quan tâm chú ý của người nghe trong suốt thời gian nói chuyện

Làm cho mọi người quan tâm đến điều mình nói đã khó và để giữ được sự quan tâm đó trong suốt bài nói chuyện còn khó hơn nhiều.

Vì thế, bạn phải nỗ lực chiến đấu để chống lại sự buồn tẻ bằng lối nói chuyện hài hước, song có chừng mực, và luôn cố gắng nhận thức được những vấn đề người nghe quan tâm để đáp ứng mong muốn của họ.

5. Dẫn dắt người nghe

Hãy theo sát người nghe để dẫn dắt họ vào bài giới thiệu của mình, hãy lôi kéo họ bằng cách liên tục đưa ra các câu hỏi và lắng nghe ý kiến phản hồi. Đừng tự biến mình thành “nhà hùng biện” chỉ biết “thao thao bất tuyệt”, mà phải tuân thủ các quy tắc sau:

  • Đi đến gần vị trí của người nghe. Minh họa cho bài trình bày của mình bằng những chủ đề quen thuộc với họ, giảm thiểu những chủ đề mới mẻ, không phù hợp.
  • Đề phòng và kịp thời nhận ra những dấu hiệu thể hiện rằng bạn không còn thu hút được sự chú ý nữa, chẳng hạn như người nghe thì thầm chuyện riêng, tỏ ra bồn chồn hay ngáp ngủ.
  • Sử dụng từ “chúng ta” hơn là từ “bạn” (“Chúng ta có 5 phút để … Chúng ta hãy bắt đầu với …”).
  • Tìm kiếm điểm chung giữa bạn và người nghe (“Cũng như bạn, tôi đã đi du lịch rất nhiều, vì vậy tôi hiểu được…).
  • Luôn lắng nghe những gì họ nói, kể cả trước khi bạn bắt đầu, trong suốt thời gian và sau khi bạn trình bày giới thiệu. Người biết cách trình bày sẽ không chỉ truyền đạt đầy đủ thông tin cần thiết tới người nghe, mà còn biết lắng nghe những ý kiến phản hồi. Bằng việc lắng nghe, bạn sẽ biết được thính giả của mình có hiểu được những thông tin mà minh đang nói hay không; những thông tin đó có quan trọng và cần thiết với họ hay không.

6. Hãy tự tin

Và cuối cùng điều quan trọng nhất là bạn phải tự tin. Nếu bạn mất bình tĩnh, người nghe sẽ có cảm giác rằng, chính bạn cũng không tin vào những gì mình đang nói. Vậy thì chẳng có lý do gì để họ phải nghe theo bạn. Hãy trình bày với giọng nói lạc quan, tin cậy. Điều này hàm chứa thông điệp: “Tôi có lợi và bạn cũng vậy. Chúng ta giúp đỡ nhau để cùng chiến thắng”. Những người tự tin luôn chuẩn bị mọi việc kỹ lưỡng, nhưng không quá nhiều để đến nỗi đánh mất sự tự nhiên của chính mình. Họ luôn biết tự phê bình, và quan tâm đến ấn tượng họ đang tạo ra, bởi vì họ thấy bản thân họ hoàn toàn có năng lực, được chấp nhận, và những gì mình nói được người khác yêu thích.

Nếu bạn tiếp thu và thực hành tốt 6 kỹ năng trên, bạn có thể “sai khiến” bất kỳ người nghe nào làm những điều mà bạn mong muốn. Bạn làm thử xem, và sẽ thấy kết quả sẽ vô cùng kỳ diệu!

tư vấn marketing

Tư vấn marketing đúng quy trình

Chiến lược marketing là cách thức mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục đích marketing của mình (thị phần, thương hiệu, sản phẩm). Chiến lược marketing phù hợp sẽ định hướng hoạt động marketing của doanh nghiệp để đạt hiệu quả cao, cân đối sử dụng ngân sách marketing hợp lý. Ngoài ra, chiến lược marketing khôn ngoan sẽ kết hợp để đat được mục tiêu kinh doanh ngắn hạn (doanh thu-tăng trưởng…) và dài hạn (thị phần- thương hiệu…). Chiến lược marketing đồng thời là kim chỉ nam giúp bộ phận marketing xây dựng chương trình marketing cho cả một năm hay quý kinh doanh.

Thực tế cho thấy, phần lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ không có chiến lược marketing cụ thể do nhiều nguyên nhân: thiếu nhân lực, tài chính, chưa thấy tầm quan trọng của chiến lược marketing cũng như mỗi quan hệ giữa chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing.

Do đó hoạt động marketing  (quảng cáo, khuyến mại, thương hiệu…) thường diễn ra mang tính thời vụ ” ngẫu hứng”,  “phát một”, chưa định hình, bản sắc và có tầm nhìn và kế hoạch hoạt động dài hạn.

tư vấn marketing

Ví dụ: doanh nghiệp thường triển khai các chương trình marketing: quảng cáo, khuyến mại, tiếp thị… để đạt mục tiêu gắn hạn: bánhàng-doanh thu, thỉnhthoảng xen kẽ một vài hoạt động thương hiệu, PR như tài trợ, ủng hộ tài chính/vật chất cho quy từ thiện, tham dự các giải thưởng trên báo chí-truyền hình…

Tuy nhiên, doanh nghiệp cần có trước tiên là một chiến lược marketing-thương hiệu để định hướng.

Sau đó dựa vào chiến lược này để lập kế hoạch và triển khai các hoạt động marketing-thương hiệu cụ thể.  Với sự tư vấn của chúng tôi doanh nghiệp của bạn sẽ xây dựng được một chiến lược marketing-thương hiệu phù hợp và hiệu quả.  

Dịch vụ này gồm 3 giai đoạn chính:

Giai đoạn 1 Phân tích & thu thập tình hình doanh nghiệp:

  1. Tình hình kinh doanh, phát triển của doanh nghiệp
  2. Trình độ tổ chức-  năng lực nhân sự
  3. Các hoạt động marketing và PR đã làm
  4. Dự định và mục tiêu phát triển trong tương lai
  5. Mục tiên kinh doanh của doanh nghiệp…

Giai đoạn 2 Phân tích các yêu tố bên ngoài

  1. Đối thủ cạnh tranh
  2. Khách hàng
  3. Các yếu tố kinh tế-Xã hội có liên quan
  4. Xu hướng tiêu dùng, phát triển của công nghệ…

Giai đoạn 3 Xây dựng chiến lược:

Trong giai đoạn này, chiến lược sẽ được xây dựng, sau đó chúng tôi sẽ bàn bạc và trao đổi với các cấp quản lý của doanh nghiệp để lập nên một chiến lược phù hợp nhất với doanh nghiệp.

giữ quan hệ tốt với khách hàng

5 bí quyết giữ quan hệ tốt với khách hàng

Doanh nghiệp nào cũng mong mình sẽ duy trì được mối quan hệ tốt với khách hàng, bởi một lý do rất đơn giản là ai cũng muốn biến những cuộc giao dịch thương mại thành mối quan hệ lâu dài và liên tục phát triển.

Nhưng làm thế nào để khách hàng không cảm thấy doanh nghiệp đang nỗ lực “cross sell” (bán thêm sản phẩm mới) hay thôi thúc họ quay trở lại mua hàng nhiều hơn mỗi khi họ nhìn thấy email hay số điện thoại của doanh nghiệp gọi đến? Điều ấy không khó, vấn đề cốt lõi nằm ở chỗ duy trì một sự liên hệ ý nghĩa và đáng nhớ, đặc biệt là cùng với một mục tiêu có lợi cho khách hàng, hơn là chỉ có lợi cho doanh nghiệp. Sau đây là 5 bí quyết mà doanh nghiệp nên lưu tâm.

1. Đặt chuông báo cho mỗi khách hàng hoặc nhóm khách hàng.

Hiện có rất nhiều công cụ có thể giúp doanh nghiệp kiểm soát và theo dõi hiệu quả hơn dữ liệu khách hàng của mình. Chẳng hạn như Google Alerts, Talkwalker hoặc Mention đều có thể sử dụng trong các ứng dụng thông thường lẫn trực tuyến, mạng xã hội. Chọn lựa một công cụ phù hợp nhất và lắp đặt cách thức cảnh báo dựa theo tên khách hàng, tên doanh nghiệp, ngành nghề họ hoạt động, ngày sinh hoặc mối quan tâm cá nhân của họ.

Sau đó, doanh nghiệp có lý do chính xác và phù hợp nhất để quay lại với khách hàng và đưa ra lời hỏi thăm phù hợp nhất, chẳng hạn như mừng sinh nhật, mừng ngày lễ của nghề (giáo viên, bác sĩ…), các thông tin về lĩnh vực kinh doanh, đối thủ của họ, xu hướng trong lĩnh vực… Điều quan trọng là để cho khách hàng biết rằng bạn nhớ đến họ trong một bối cảnh hết sức ý nghĩa vì “Tôi nghĩ ngay đến anh/chị khi nhìn thấy điều này…”.

2. Gợi ý đưa ra lời giới thiệu.

Rất nhiều người không cảm thấy thoải mái khi kêu gọi ai đó viết lời giới thiệu cho họ trên tài khoản LinkedIn. Do đó, hãy chủ động làm ngay điều ấy cho khách hàng của mình trước khi họ lên tiếng. Điều này không chỉ tăng cường mối quan hệ song phương mà còn có cơ hội ít nhiều gợi nhắc dịch vụ của bạn khi thảo luận về cách mà bạn và khách hàng cùng hợp tác trước đây.

Hoặc bước xa hơn, hãy đóng vai trò là người nhận định tiêu chuẩn khi giới thiệu dịch vụ của khách hàng cho những khách hàng khác. Nếu bạn chọn lựa đúng đối tượng, cả hai sẽ vô cùng trân trọng lời giới thiệu từ bạn. Đừng quên rằng người ta có xu hướng yêu mến và ghi nhớ những ai yêu mến họ.

giữ quan hệ tốt với khách hàng

3. Sử dụng PR.

Tiếp thị nội dung đang trở thành một chiêu thức tiếp thị rất được công chúng quan tâm. Nhưng phải làm gì nếu doanh nghiệp không có nội dung? Hãy bắn hạ hai con nhạn chỉ bằng một mũi tên. Đó là đọc kỹ thông tin của khách hàng, kêu gọi họ chia sẻ lời khuyên, bí quyết, chiến lược… Bạn có nội dung để tiếp thị và giành được cả sự trân trọng từ khách hàng.

4. Thực hiện những nghĩa cử đẹp.

Xây dựng một mối quan hệ tốt với khách hàng không hoàn toàn là mũi tên một chiều vì sau cùng doanh nghiệp cũng được một giá trị đáp lại, chẳng hạn như doanh số. Nhưng trong lúc tiếp xúc với khách hàng, hãy bỏ qua những gì mình muốn mà tập trung vào những gì có thể làm được cho khách hàng. Đi cùng một chút sáng tạo, danh sách những điều doanh nghiệp có thể làm cho khách hàng trở nên dài bất tận.

5. Yêu cầu sự đóng góp tự nguyện từ khách hàng.

Câu hỏi “Theo bạn, những gì chúng tôi cần làm thêm để cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ?” tỏ ra quá chuẩn mực, hãy đi xa hơn khi hỏi khách hàng có thể cùng bạn chia sẻ những kiến thức và bí quyết thành công hay không. Hỏi xem họ có muốn trải nghiệm sản phẩm mới cùng bạn để đưa ra ý kiến, nhận định, bình luận… Đừng quên mời khách hàng dùng bữa trưa hay gửi thiệp cảm ơn sự đóng góp của họ sau đó.

Theo Entrepreneur

những điều không nên nói với khách hàng

7 ĐIỀU KHÔNG NÊN NÓI VỚI KHÁCH HÀNG

Sự đồng thuận là điều thiết yếu và là nguyên tắc quan trọng thường hay bị vi phạm trong bán hàng. Khách hàng thường không mua hàng của người họ không tán đồng.

Điều đó không có nghĩa là bạn nên lừa dối khách hàng. Sẽ là nghệ thuật nếu bạn nói với khách hàng rằng: “Tôi rất vui được đem lại cho ông bà điều này” chứ không phải là “Tôi không thể” “Tôi sẽ không làm được” hay “Đó không phải là công việc của tôi”. Dưới đây là 7 điều không nên nói trong bán hàng hay kinh doanh:

1. “Đó không phải là lỗi của tôi”.

Bạn phải chịu trách nhiệm đối với mọi việc, dù đó là việc bán hàng hay cuộc sống riêng của bạn. Đừng đổ lỗi cho nền kinh tế, đừng đổ lỗi cho người khác, và đừng đổ lỗi cho các điều kiện ngoại cảnh, vì việc đổ lỗi là điều sẽ khiến bạn trở thành nô lệ.

Những người vĩ đại đã từ bỏ việc đổ lỗi từ rất lâu rồi. Họ dám lãnh và chịu trách nhiệm hoàn thành công việc. Nếu bạn sẵn sàng nhận uy tín vẻ vang khi chiến thắng, thì hãy sẵn lòng nhận tiếng xấu khi thất bại.

2. “Anh có thể tin cậy tôi”.

Bạn có bao giờ nhận ra lúc khách hàng không hoàn toàn lắng nghe bạn? Điều này xảy ra vì khách hàng tiềm năng cho rằng bạn là người bán hàng họ không thể tin cậy.

Truyền thông luôn chạy những tin tức về sự lừa đảo và bịp bợm khiến khách hàng e ngại những người bán hàng. Mất tín nhiệm sẽ khiến bạn mất thời gian, và sự thiếu lòng tin từ các khách hàng tiềm năng sẽ khiến bạn không bán được hàng.

Nói câu “hãy tin tôi” với khách hàng sẽ không thể tạo được lòng tin và có khi còn gây tác động ngược lại. Để có được lòng tin của người mua, bạn phải hiểu rằng mọi người chỉ tin những điều họ thấy chứ không phải những điều họ nghe.

Hãy luôn luôn đưa ra tài liệu in để minh họa cho bài trình bày hoặc đề xuất của bạn. Hãy đảm bảo sử dụng các tài liệu của bên thứ ba khi thu thập dẫn chứng để khách hàng ủng hộ những điều bạn đang nói, điều này sẽ bổ sung thêm tín nhiệm bên ngoài cho lời nói của bạn. Và bạn phải viết ra mọi thứ mình nói, đề nghị, đề xuất, gợi ý và ám chỉ trong kế hoạch đề xuất.

3. “Bản thân tôi cũng không dùng cái này”.

Những người khác sẽ không bao giờ đồng ý với bạn nếu chính bạn cũng không bị thuyết phục bởi giá trị của sản phẩm. Nếu bạn đang làm việc cho một đại lý xe hơi, và bạn không lái loại xe hơi mà bạn đang bán, bạn sẽ mất tín nhiệm và lòng tin, không ai mua hàng của người mà họ không tin cậy.

Lý lẽ sẽ tạo nên hoặc hủy hoại bạn, và việc bán hàng của bạn chỉ có thể xong khi niềm tin của bạn vào sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng mạnh mẽ hơn lời phản đối của khách hàng tương lai. Lúc họ từ bỏ một số lý lẽ của họ là lúc việc bán hàng trở nên khả thi.

Bạn phải dốc 100% sức lực của mình trước khi có thể tối đa hóa các cơ hội của mình. Đừng bao giờ nỗ lực bán cho ai đó nếu bạn chưa bán trọn vẹn bản thân mình.

những điều không nên nói với khách hàng

4. “Đây là chính sách của công ty”.

Không ai muốn nghe điều này. Đây là cơ hội tuyệt vời để bạn thực hành qui tắc vàng, vì bạn biết mình ghét nghe nó. Không ai quan tâm tới chính sách công ty, họ chỉ quan tâm tới dịch vụ đang được cung cấp, vì vậy nên đừng sử dụng nó như cách để biện bạch vì sao bạn không thể, sẽ không làm điều gì đó cho khách hàng.

Nếu bạn có một chính sách mâu thuẫn với sự thoải mái của khách hàng, hoặc là hãy phá bỏ nó, hoặc là đừng tiếp tục nuôi dưỡng nó hoặc đưa ra một giải pháp trước khi bạn đề xuất vấn đề.

Hãy bán lý do. Sau đây là một vài ví dụ từ các công ty khởi sự: “Thưa ngài, tôi muốn ngài biết rằng, đây có thể không phải là nơi tốt nhất để…’ hoặc ‘Thưa bà, tôi hiểu rằng bà không có biên lai và tôi muốn giúp bà việc này. Nếu tôi đổi nó cho bà thì có giúp gì được cho bà không ạ?”

5. “Chúng tôi rất cạnh tranh”.

Ý kiến rằng “cạnh tranh là lành mạnh” có ý nghĩa đối với người tiêu dùng chứ không phải người bán hàng. Đừng cạnh tranh, hãy thống trị.

Khi Steve Jobs muốn xâm nhập lĩnh vực điện thoại di động, những người trong công ty Apple bảo ông nên gắn với iPod và đừng động tới lĩnh vực điện thoại. iPhone vẫn đang là chiếc điện thoại thông minh nổi tiếng nhất hành tinh hiện nay.

Đó là cách bạn thống trị một lĩnh vực, bạn cần phải trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực của bạn. Hãy sử dụng LinkedIn, Twitter, Google+, Facebook và các phương tiện truyền thông xã hội khác để trở thành thứ đầu tiên mọi người thấy hoặc nghĩ đến khi họ tìm kiếm loại sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

6. “Cái này có thể không nằm trong bảng giá của chúng tôi”.

Luôn luôn đối xử với người mua như người mua vì trong bán hàng, bất cứ ai tin họ có khả năng đánh giá trước khả năng của người mua đều sẽ kiếm được món hời. Nhiều người đã nói với tôi trong vô số tình huống rằng không có cách nào bán được hàng đâu, nhưng vì tôi đối xử với người mua như thể họ có thể thực hiện thương vụ, thì hãy đoán xem: họ đã làm như vậy thật.

Bất kể họ nói gì, rằng họ không có tiền, không có ngân sách, không muốn trả thuế, họ không phải là người quyết định, không thể hoặc sẽ không làm được, hãy luôn đối xử với họ như thể họ có thể và sẽ mua hàng.

7. “Hôm nay tôi được nghỉ”.

Bạn phải luôn cởi mở với việc kinh doanh. Bạn đã bao giờ nhận được một cái email trả lời tự động thông báo “không có mặt ở văn phòng” khi cố gắng liên lạc với ai đó chưa? Đừng bao giờ tuyên bố rằng bạn đóng cửa đối với các cơ hội! Bạn cần làm bất cứ điều gì cần thiết để cởi mở đối với việc kinh doanh vào bất cứ lúc nào, với mọi vấn đề.

Tôi hiểu là đôi lúc bạn cần tập trung 100% cho gia đình. Nhưng việc kinh doanh vẫn tiếp diễn. Các Tweet và các bài đăng trên Facebook vẫn phải luôn được cập nhật để những người đang muốn tiếp cận với bạn không thể biết được bạn đang chơi trên sàn với các con hay đang đi nghỉ với bạn đời. Bạn phải luôn kết nối.

Theo Entrepreneur